云药库医药平台|中国的医药代理在未来将无路可走

时间:2022-02-06  点击次数:   

  跟随着我国的20多年来的快速发展,许多医药代理商也在健康成长中,医药代理模式也为我国的医药行业发展发挥了不可磨灭的作用。

  但随着招标趋严、两票制、辅助用药目录、营改增、反商业贿赂这些等一系列国家的政策实施,大部分的医药代理人深陷迷茫之中:

  1、合规:有媒体统计仅2016年第一季度就有137位医药人士被抓、被查、被判刑,合规是未来立足首先要做的第一件事;

  2、重构:必须重构自己的价值观、战略、组织机构、系统、制度、专业化代理技能;

  医药代理将走向专业医药代理,即通过准确定位医药代理商自己的优势,在专业化营销策划方案指导下,通过专业化的推广活动,由专业化的推广队伍对目标客户进行专业化的信息传播。

  可能很多医药代理商担心,我们基础薄弱,能进行专业代理转型吗?会不会对我们的现在的销售影响很大?

  其 实大家不用担心,专业化代理只是在现有模式基础之上的改进,其实全国市场上比如北京、上海、河南等地已经有许多已经做得非常好这种专业化团队,他们大多是 由一些外企背景的人员组建一支专业团队,以代理销售新药为主,他们就是专业医药代理的雏形。如果您的公司决定在未来的医药行业转型发展中乘风破浪,再创辉 煌,只要做好以下几点,完全可以成功转型!

  首先要做的就是决策层面的战略调整决心,因为从现有的模式进行专业转型,需要时间、资金、人员、策略、体系等全方位改变,同时还会对目前的组织架构和销售带来一定的影响,决策层必须对可能出现的问题有充分预测和应急预案,不能出现一点问题,就怀疑这种转型是否必要?

  多视角重新审视自己的产品、团队、客户关系、服务水平等每一个方面,找出自己的核心竞争力,在自己最强的方面开始突破,旨在确保自己公司的最强方面在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

  并不是每个产品都适合专业代理销售,只要产品具有一定的独特性卖点、生产厂家不是太多、厂家具有一定的市场支持能力和销售管理能力,就可以选择专业代理销售。

  英国曾进行了一项全科医生调查,共调查了500名医生,问询他们对医药代表的看法。80%的受访医生说,他们会接受医药代表的拜访,2/3的医生认为医药代表给他们提供了有价值的医学药学讯息。

  调 查中,当医生们被问及他们怎么描述典型的医药代表,60%的受访医生认为医药代表是“令人愉快的pleasant”,16%的医生认为医药代表对临床工作 是很有价值的。但是也有有相同比例(16%)的医生认为医药代表让他们很恼火。另有5%的医生填写了其他项,而其中大量出现的评价词语是,“令人生气的、 怪物、逢迎的、无可救药的”等等不良印象。

  通过这个调查可以表明:医生需要医药代表,没有医药代表,社会将不完美,因为没有医药代表,医药信息可能将传播的非常慢。

  客 观评价您的营销团队,目前处于什么水平呢?很多代理商的老总问我如何提升团队作战力,我会问您们公司今年的培训预算是多少?很多人一脸茫然,试问如果我们 没有对我们的员工进行成长培训,他们怎么可能专业能力提升呢?很多成功药企就有自己强大的培训部,对员工有系统的阶梯培训,因此,要做专业转型,必须要加 强员工的专业化能力训练,当然要组建自己的培训部还是借助外脑,要根据自己企业的情况而定。

  虽然很多代理商业做了很多推广活动,花了不少钱,但效果就是不好,很大的原因是这些活动主要是情感投入,根本没有增加自己产品在客户心目中的认知,客户仍处于自己产品购买周期的初级阶段。

  我 曾见过一个药企组织一个客户的推广会,会中将产品卖点多次融合贯穿于游戏、拍卖、寻宝、比赛等情节,一次次将客户推向认识产品的新的高度,会后客户反映虽 然这次会没有旅游活动,花钱也很少,但是却是参加过的最好、最有趣、最开心的一次会议。必须策划一系列的专业推广活动,通过这些活动,推动客户购买周期的 前移,销量增长是情理之中的事了。

  专 业团队的专业销售管理也非常重要,只要选对正确的代表和客户,适时传递正确的信息,就一定能带来我们销售的成功。当我们很多人在谈投入还不够大时,很多成 功的外企在研究他们的代表应该多长时间见一次医生、见了医生第一句话应该怎么开场、应该怎么讲解自己的产品,我们是不是也该开始我们对销售队伍的专业管理 了呢?

  时代呼唤医药代理走向专业医药代理,我们完全可以在医药行业转型发展的同时,把医药代理做得又快又好!


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